So meeten Sie erfolgreich in der MENA-Region

„Wie geht’s?“ ist der Schlüssel zu allem: Zu den höflichen Umgangsformen im arabischen Raum gehört vor allem das Interesse am Gegenüber. Ein Gespräch wird am besten mit der Frage nach dem Befinden des Gesprächspartners eröffnet. Wer direkt auf geschäftliche Themen kommt, hat schon verloren.

Tabuthemen sollten respektiert werden: Familie und Religion haben in der MENA-Region einen hohen Stellenwert und sollten nicht kritisiert werden. Auch Politik ist kein Thema, mit dem man sich Geschäftsfreunde macht. Unverfänglicher Smalltalk über das Wetter, Sport oder Hobbies sind sichere Gesprächsthemen.

Die Rolle der Frau im Business: In Business-Meetings warten Männer ab, dass sie von Frauen begrüßt werden. Wenn das nicht der Fall ist, grüßen sie lediglich mit einem Zunicken.

Die richtige Hand nutzen: Es ist ein schwerer Fauxpax, Gegenstände wie Visitenkarten oder Dokumente mit der linken Hand entgegen zu nehmen, da diese als unrein gilt. Ebenso gilt es als unhöflich, die Beine beim Sitzen zu verschränken oder dem Gegenüber die Schuhsohle zu zeigen.

Persönliche Treffen sind Grundlage für gute Geschäfte

Online ist kein Ersatz für persönliche Kontakte: Vorstellungen per E-Mail oder Online-Konferenzen sind zur Anbahnung von Geschäftsbeziehungen in MENA-Staaten suboptimal. Hier sind persönliches Networking und reale Begegnungen von entscheidender Bedeutung. Eine gute Geschäftsbeziehung ist nur bei einer guten persönlichen Beziehung möglich. Viele positive Kontakte führen dazu, weiterempfohlen zu werden – eine wichtige Form der Neukundengewinnung in der MENA-Region.

Offline- und Online-Medien sind ideale Ergänzung: Wenn Sie an Gruppen, Netzwerksitzungen, Konferenzen teilnehmen, halten Sie englische Visitenkarten griffbereit. Idealerweise ergänzt mit einer arabischen Webseite, dazu Flyer und Broschüren in arabischer Sprache.

Kontakte lebendig halten: Persönliche Beziehungen sollten aktiv gepflegt werden, auch mit Aktivitäten über das rein Geschäftliche hinaus. Sportliche und kulturelle Veranstaltungen sind dabei ideal.

Netzwerke sind Grundlage für Erfolge: Bauen Sie Netzwerke vor Ort auf. Das gibt Ihnen Zugriff auf wertvolle Informationen und eröffnet Zugänge zu Entscheidern, die Sie auf sich selbst gestellt nicht haben.

Verhandeln unterliegt eigenen Regeln

Nicht sofort auf den Punkt kommen: Die typisch deutsche Zielorientierung ist bei Verhandlungen in MENA-Ländern nicht förderlich. Stellen Sie sich auf umfassende Diskussionen ein und darauf, dass auch vermeintliche Nebensächlichkeiten ausführlich diskutiert werden. Technologische und qualitative Vorteile allein werden Sie am Verhandlungstisch kaum zu Ergebnissen bringen, Sie müssen auch die persönliche Komponente berücksichtigen.

Auch ein „Vielleicht“ kann ein „Nein“ bedeuten: Im arabischen Raum gilt es als unhöflich, Bitten eines Gasts abzuschlagen. In Verkaufsgesprächen wird es daher selten zu einem deutlichen „Nein“ kommen. Eher wird ein arabischer Geschäftspartner einer Bitte scheinbar entsprechen, schränkt dies jedoch durch ein „Inshallah“ ein – „so Gott will“. Verlassen Sie sich also nicht zu sehr darauf und lassen Sie sich einige Tage später die Vereinbarung bestätigen, damit Sie in diesem Punkt Sicherheit haben.

Zeit mitbringen: „Ihr habt die Uhr, wir haben die Zeit“, lautet ein arabisches Sprichwort. „Zeit haben“ und Geduld sind eine wichtige Investition in Ihren geschäftlichen Erfolg. Es zahlt sich aus, seine Zeit kurzfristig und flexibel planen zu können. Übrigens gilt die Aussage „Ich habe keine Zeit“ im arabischen Raum als extrem unhöflich. Geben Sie arabischen Geschäftspartnern stets das Gefühl, für sie Zeit zu haben. Im Notfall werden übrigens familiäre Verpflichtungen als „Entschuldigung“ akzeptiert und gelten nicht als unprofessionell.

Flexibilität zahlt sich aus: Nach langem Verhandeln und Abwarten kann es arabischen Geschäftspartnern nach der Zusage dann oft gar nicht schnell genug gehen. Es wird teilweise sofortiges Handeln mit zum Teil abenteuerlichen Terminvorstellungen erwartet. Aus diesem Grund sollten Sie flexibel und vorbereitet sein.

Verhandeln in Landessprache bringt Pluspunkte: Viele Geschäftsleute in der MENA-Region sprechen Englisch. Mit einem professionellen Dolmetscher an Ihrer Seite zeigen Sie jedoch eine ganz andere Wertschätzung, wenn Verhandlungen beispielsweise auf Arabisch stattfinden.

MENA bietet attraktive Märkte für D-A-CH-Unternehmen

Die MENA-Region (Mittlerer Osten und Nordafrika) umfasst einen Zielmarkt von über 1,5 Milliarden Menschen in den Ländern Marokko, Algerien, Tunesien, Libyen, Ägypten, Palästina, Israel, Libanon, Syrien, Jordanien, Irak, Kuwait, Saudi-Arabien, Bahrain, Katar, Vereinigte Arabische Emirate, Oman, Jemen und Iran.

Die Regierungen haben ehrgeizige Pläne, ihre Industrien zukunftsfähig zu machen und vor allem ihren wachsenden einheimischen Bevölkerungen Arbeitsplätze und bessere Lebensbedingungen zu schaffen. Verstärkt öffnen sie ihre Märkte und investieren in den Ausbau von Zukunftstechnologien.

Fast alles, was die Menschen in der MENA-Region benötigen, muss importiert werden: Lebensmittel, Medikamente, Arbeitskraft, Ingenieursleistung, Technologie und Rohstoffe.

Die Ansprüche vieler Kunden sind sehr hoch, ein großer Teil kann sich Produkte in Premiumqualität leisten, hat hohes Markenbewusstsein und liebt das Prestige von von Siegeln wie „Made in Germany“ oder „Swiss Made“.